Konrad KąkolewskiWywiad z Panem Konradem Kąkolewskim – od 2007 roku Prezesem Zarządu oraz większościowym udziałowcem HUSSAR Gruppa S.A.
M.M.: Na swojej stronie internetowej bardzo interesująco wyjaśniacie nazwę i historię swojej firmy - HUSSAR Gruppa S.A. Mogę prosić o kilka zdań na ten temat?
Konrad Kąkolewski: HUSSAR Gruppa rozwinęła się dzięki kryzysowi. A właściwie dzięki podejściu wyniesionemu z instytucji finansowych przez właścicieli – totalnej kontroli kosztów, skupieniu się na niszy/ okazji biznesowej, jasnym i prostym modelu biznesowym w sytuacji kryzysu. Kryzys otworzył drzwi możliwości. A podejście zapewniło wykorzystanie tych możliwości.
Dzięki przebudowie relacji biznesowych, jakich zawsze dokonuje się podczas przesileń gospodarczych wykształciliśmy jasną stałą misję naszego istnienia jako podmiotu gospodarczego – pomagać i profesjonalnie to znaczy szybko, poprawnie i nowoczesnymi metodami rozwiązywać problemy tam, gdzie nie ma dotąd żadnych rozwiązań lub istniejące rozwiązania są zbyt drogie. Rozwiązujemy zatem problemy polskiego transportu na zachodzie Europy.
Jest to gigantyczny rynek problemów do rozwiązania.
M.M.: Dysponujecie bazami w Luksemburgu i Belgii. Dlaczego akurat tam?
K.K.: Lokalizacja baz w Belgii i Luksemburgu daje nam możliwość szybkiej realizacji zleceń naprawy. Poprzez dogłębną analizę tras dostarczonych przez naszych partnerów wyznaczyliśmy obszar najbardziej optymalny pod względem lokalizacji. Przede wszystkim mają one na celu zapewnić obsługę techniczna polskim firmom pracującym stale na Zachodzie Europy oraz średnim, mniejszym firmom z Beneluxu - nakierowana jest na szybkie naprawy i udrażnianie transportu, są to również bazy pomocy drogowych.
M.M.: Kim są Wasi Klienci? To duże firmy, średnie czy raczej małe?
K.K.: Wszystkie firmy transportowe, korzystające z samochodów ciężarowych, które zechcą rozpocząć z nami współpracę, nieistotna jest wielkość firmy, staramy się pomagać wszystkim, oferując nasze usługi.
M.M.: Na czym polega Wasza autorska koncepcja Totalnej Kontroli?
K.K.: HUSSAR TOTAL CONTROL TRANSPORT to:
1. Pełne dostosowanie naszych linii transportowych do jego potrzeb bez strat marży po naszej stronie dzięki pełnemu rozpoznaniu 9 składników kosztowych frachtu na terenie Europy Zachodniej w każdym jej obszarze.
2. Dostawa 15 minut przed czasem "no matter what".
3. Pełna kontrola dzięki naszemu autorskiemu procesowi dyspozycyjnemu HUSSAR Flash opartemu na unikalnym podziale obowiązków wewnątrz firmy, 24h kontroli na podstawie specjalnie opracowanych urządzeń przenośnych po stronie kontrolerów i telematyki TRANSICS w pojazdach - to znaczy:
a. Odpowiedź na zapytanie operacyjne co do ruchu pojazdów/ ładunku do Klienta w ciągu 3 minut.
b. 4 pełne raporty o ruchu na dzień o 08:00, 11:00, 14:00 i 16:00 z podaniem:
- ETA estimated time of arrival – oczekiwany czas dostawy
- ATA – actual time of arrival – rzeczywisty czas dostawy
- czasy jazdy, pracy i przerw da każdego kierowcy w układzie dziennym, tygodniowym, dwutygodniowym i miesięcznym na przód
- dokładne miejsce obecnej lokalizacji ładunku/ pojazdu ze zdjęciem satelitarnym/ rzeczywistym
- dokładna ścieżka transportowa - trasa punkt po punkcie, jeśli Klient sobie tego życzy
- natychmiastowa sygnalizacje pojawiających się problemów i propozycje rozwiązania - wszystkie problemy sygnalizowane są natychmiast i każdy ma podane jeden lub kilka możliwych rozwiązań.
c. Nasz urządzenia i proces pozwalają na odpowiedź na 31 konkretnych pytań, dotyczących ruchu pojazdu ładunku co 30 sekund, bo tak szybko dostajemy odświeżenia informacji z pojazdu.
d. Możemy prowadzić tunelowanie przewozu (corridor fencing) z dokładnością do kilku metrów i automatyczną korektą ścieżki, podawaną z biura w Warszawie zdalnie.
e. Wydłużenie efektywnego czasu legalnego przemieszczania ładunku na dzień o 1,15 min dzięki najnowszej technologii przetestowanej dla Transcicsa przez HUSSAR - eliminacja jakichkolwiek błędów nawigacyjnych - nasze pojazdy są nawigowane z biura - trasa przejazdu ustalana jest na komputerach dyspozytorów w biurze w Warszawie, biorąc pod uwagę wszystkie aspekty ekonomiki i kosztu i przesyłana za naciśnięciem guzika do komputera telematycznego TRANSICS w aucie - kierowca zaczyna jechać 2 minuty po wysłaniu trasy, trasę ustalamy w nie więcej niż 7 minut, tak więc auto rusza do 10 minut od otrzymania zlecenia transportowego od Klienta - standardowo trwać to może do 45 minut na każde zlecenie, zanim firma tranzytowa prześle kierowcy zlecenie, kierowca wypije kawę, przeciągnie się, rozłoży mapę popatrzymy trzy razy się pomyli etc. Nie łamiemy przepisów o czasie jazdy, one są dobre i potrzebne, my eliminujemy nieefektywności z tego procesu w sposób, który dodatkowo pozyskuje nam dobrych kierowców do pracy - każdy chciałby prowadzić tak zarządzaną ciężarówkę, która sama wie dokładnie gdzie, jak i kiedy jechać.
f. Elektroniczne pozyskiwanie i przekazywanie dokumentów z ciężarówki w ciągu 2 minut - każda ciężarówka ma specjalistyczny skaner, którym kierowca przekazuje dokument z miejsca rozładunku - Klient może go mieć w ciągu do 5 minut na e - mailu. Zwykle zajmowało to 3-4 tygodnie. Większość naszych Klientów również zaczyna liczyć termin płatności od momentu otrzymania tych elektronicznych dokumentów, co bardzo poprawia nam cash flow.
4. Pełne nastawienie na Klienta
Dzięki temu mamy na każde auto po planowany grafik pracy z wyprzedzeniem na 3 kursy do przodu i nadwyżkę pracy, czego nie mają inni
Proces dotyczy zarówno naszych własnych pojazdów, jak i pozyskanych do stałego prowadzenia od Podwykonawców - nie ma różnicy.
M.M.: Jakie projekty obecnie realizujecie?
K.K.: Jest to 5 linii biznesowych, które ciągle się rozwijają i dają wsparcie dla transportu międzynarodowego, a mianowicie:
LINIA BIZNESOWA:
HUSSAR LUX SPED
(ZARABIANIE W TRANSPORCIE)
Dla Podwykonawcy, który przekazuje nam pojazdy do stałej pracy (jest to właściwie nasz Klient, ponieważ my dajemy mu pracę oraz sprzedajemy usługę prowadzenia jego floty w sposób bardziej ekonomiczny niż on sam był dotąd w stanie to robić - jest to bardzo ważne - mając nadwyżkę pracy transportowej, dzięki naszej jakości przedefiniowaliśmy naszego głównego Klienta w linii biznesowej transportu: - jest nim tak naprawdę firma transportowa ,której "wszczepiamy" cały nowy moduł zarządzania - dział zbytu na ich usługi oraz dział kontroli ruchu) - temu Klientowi dajemy:
1. Większy niż inni przychów - znacznie więcej legalnej pracy, to znaczy łamania przepisów o czasie jazdy i pracy transportowej - średnio 13 200 km na miesiąc ( jest to dużo więcej niż jakakolwiek spedycja na Zachodzie).
2. Na starcie powiększenie marży o 8 procent, czyli o 100% tego co w transporcie większość firm zarabia poprzez obniżenie kosztu 1 kilometra dzięki zaprojektowaniu naszych ścieżek transportowych tak, że co 3 kurs jest przez Luksemburg. W Luksemburgu dzięki niższej akcyzie paliwo jest tańsze o 19% procent niż w sąsiednich państwach. Koszt paliwa w transporcie to ponad 50%. Jeśli weźmiemy 50% razy 19% , to mamy 8,5% zarobku - żadna spedycja na Zachodzie nie dba w ten sposób o transport podwykonawcy. My dbamy, bo mamy swoją flotę i rozwiązania tworzone na niej dajemy podwykonawcy.
3. Oszczędności na opłatach za przejazdy po drogach - jesteśmy transportem nie spedycją – dajemy ekonomiczne trasy przelotu na wszystkie kraje, te trasy to nasz unikalny aktualizowany co 2 miesiące know how.
4. Oszczędności na opłatach promowych – mamy zawiązane porozumienie zakupowe w kilku firmach z przewoźnikiem promowym i bardzo dobre ceny transferów promowych, które możemy przerzucić na podwykonawcę.
5. Reperujemy & pomagamy - kiedy się coś stanie, to otaczamy opieką na Zachodzie.
6. Szybko płacimy i lekko przed czasem.
7. Pomagamy z finansowaniem - załatwiając leasingi, kredyt obrotowy czy kredy inwestycyjny.
**LINIA BIZNESU:
HUSSAR POMOC DLA TRANSPORTU
HUSSAR 4 Transport Solutions**
a. hussar on road services
To sieć ruchomych warsztatów na kołach, które zapewniają szybkie dotarcie do miejsca awarii i naprawę po niższych o 25-30% kosztach oraz dwukrotnie szybciej niż alternatywa przy zachowaniu naszej marży powyżej 50%:
- mamy podpisane już 20 umów z dużymi firmami transportowymi z Polski
- negocjujemy 2 kontrakty z dużymi firmami z Francji i Niemiec
- mamy podpisaną dużą i bardzo korzystną umowę z firmą E100 Polska, która dostarcza karty paliwowe 16 000 pojazdów, z których połowa jeździ na naszym obszarze - nasze jednostki stale znajdują się w kluczowych węzłach transportowych takich jak: Calais, przełęcz Brenero, Dortmund, Lyon, Luksemburg, Norymberga.
b. hussar truck repair factory
W oparciu o wynajęta halę w Sombreffe, Belgia, koło Brukseli zbudowaliśmy fabrykę napraw pojazdów ciężarowych - zapewnia ona obsługę techniczną polskim firmom, pracującym stale na Zachodzie Europy oraz średnim, mniejszym firmom z Beneluxu - nakierowana jest na szybkie naprawy i udrażnianie transportu, jest to również baza pomocy drogowych.
c. hussar claims liquidation
W oparciu o powyższą siatkę warsztatów mobilnych, lawety oraz halę w Sombreffe przeszkoliliśmy wszystkich ludzi z procedur komisarki awaryjnej oraz likwidacji szkód w transporcie ciężkim, zbudowaliśmy proces przyjmowania zleceń od ubezpieczycieli, wyceny w oparciu o systemy eksperckie takie jak: Audatex, Carwert, Info expert i rozpoczęliśmy pilot prac dla PZU i Warty.
d. hussar container repair
Budujemy w hali w Sombreffe (ma ona dużą powierzchnię i możemy zrobić tam kilka działalności dla lepszego wykorzystania kosztów) funkcjonalność do napraw kontenerów drogowych i morskich - w niedalekiej odległości mamy jedna z największych sfer portowych na świecie (port w Roterdamie i Antwerpii).
Jesteśmy udrożnieniem dla transportu i likwidatorem problemów - dojeżdżamy i szybko reperujemy na drodze.
LINIA BIZNESU:
HUSSAR CLAIMS SOLUTIONS
(POMOC DLA UBEZPIECZYCIELI)
Obniżamy czas likwidacji szkody o kila do kilkunastu dni. Obniżamy koszt likwidacji szkody zagranicznej w Europie Zachodniej o 25%.
LINIA BIZNESU:
HUSSAR PARTS
(CZESCI ZAMIENNE)
1.Jakościowe części zamienne w cenach znacznie niższych niż z rynku.
2. 80% sprzedaży - Europa Zachodnia - nie ma innej polskiej firmy, która to robi.
3. 20% sprzedaży Polska - sprzedaż w zamkniętym kręgu w celu budowania zasobów Klientów pod inne działania naszej firmy.
Ponadto pozyskaliśmy dyrektora handlowego z dużej firmy, zajmującej się handlem częściami zamiennymi do ciężarówek. Dzięki temu mamy 5 kontraktów na zakup części po cenach fabrycznych, co daje nowe możliwości zwiększenia marży - części te wykorzystujemy w naszej pomocy drogowej, zaczynamy sprzedawać je w zamkniętym kręgu współpracujących z nami firm transportowych oraz rozpoczynamy w ciągu miesiąca sprzedaż detaliczną w oparciu o internetowy outlet oraz naszą siatkę transportową.
LINIA BIZNESU:
HUSSAR IINVATIONS
(HUSSAR INNOWACJE)
Mamy 5 produktów w opracowywaniu w naszym laboratorium i jeden z sukcesem wdrożony w biznesie, a mianowicie produkt H Plast - samoprzylepną łatę na plandekę, sprzedaż jest obiecująca, negocjujemy teraz sprzedaż przez Intercars oraz inne podobne firmy w kraju oraz średniej wielkości hurtownie na Zachodzie Europy.
HUSSAR INNOVATIVE ADVERTISING
(INNOWACYJNA REKLAMA 3D)
Efekt 3D poruszający się na ciężarówce:
- pozyskaliśmy zgodę na referencyjne uruchomienie pilotażowo Oshee, pracujemy nad Frugo
- negocjujemy z jedną firmą z Belgii na umieszczenie komercyjnie kilkunastu reklam na naszych pojazdach.
HUSSAR FINANCE
(POMOC FINANSOWA)
Dajemy rozwiązania finansowe, skrojone dokładnie pod potrzeby klienta, ponieważ to my za bank prowadzimy zarówno analizę produktową jak i pre analizę ryzyka.
Jako cross sell oraz uzupełnienie oferty prowadzimy analizę wniosków kredytowych firm, z którymi spotykają się nasi handlowcy i przekazujemy do banków w celu pozyskania finansowania, konsolidacji, pozyskania leasingu.
M.M.: Ostatnio rozszerzyliście swoją ofertę o nową usługę „Zarób z nami na transporcie”. Dlaczego warto z niej skorzystać?
K.K.: Wyobraźmy sobie małą firmę transportową, która pragnie szybkiego rozwoju, bądź osobę, która zawsze marzyła o własnej firmie transportowej, ale nie wie, jak ma się do tego zabrać. Takie osoby mogą się do nas zgłosić, a my za rękę poprowadzimy je do sukcesu. „Zarób z nami na transporcie” to przede wszystkim nasza pomoc w postaci:
*pozyskania większej ilości biznesu od stałych, sprawdzonych klientów;
*zwiększeniu floty
*umożliwienia pozyskania Stabilnych i Solidnych Partnerów Transportowych
*uzyskania uprawnień dla kierowców, licencji na międzynarodowy/państwowy przewóz rzeczy oraz wszystkich dokumentów wymaganych przy rozpoczęciu działalności transportowej, jak i w dalszych etapach
*poprzez przekazanie kilkuletnich (roczniki 2007 oraz 2010) pojazdów, w bardzo dobrym stanie technicznym, do użytkowania na zasadzie cesji (przeniesienia praw)
*zapewnienie pracy na przerzutach (teren Europy Zachodniej DE-FR-GB) i szybkie płatności
*objęcie pojazdów opieką techniczną między innymi w Belgii (posiadamy własny serwis naprawczy) oraz sieć pomocy drogowej na zachodzie Europy.
M.M.: W jaki sposób kontaktujecie się ze swoimi Klientami i jaki kontakt oni wolą: bezpośredni, mailowy czy telefoniczny?
K.K.: W naszej firmie funkcjonuje call center. Na początku przedstawiamy ofertę drogą telefoniczną i proponujemy spotkanie z naszym przedstawicielem, kolejnym etapem jest właśnie kontakt bezpośredni, gdzie Klient spotyka się z naszym przedstawicielem na spotkaniu, na którym otrzymuje wszystkie niezbędne informacje. Kontakt poprzez e-mail na początku współpracy występuje bardzo rzadko i tylko w przypadku, kiedy Klient nie ma czasu na bezpośrednie spotkanie i prosi nas o przesłanie oferty tą właśnie drogą.
M.M.: Z jakiego typu problemami najczęściej się do Was zgłaszają?
K.K.: Najczęściej są to problemy związane z awarią samochodu ciężarowego bądź wypadkiem. po którym będzie konieczne holowanie. Trafiają do nas też firmy, które mają problemy ze znalezieniem solidnych partnerów do współpracy, wtedy oferujemy im naszą pomoc poprzez rozpoczęcie współpracy z nimi.
M.M.: Czy któryś z tych problemów wydał się Wam dziwny albo humorystyczny?
K.K.: Problem w trasie na zachodzie Europy zazwyczaj jest problemem, który trzeba jak najszybciej rozwiązać, by kierowca mógł jechać dalej i bezpiecznie dostarczyć ładunek, nie zwracamy tu uwagi czy coś w danym zleceniu wydaje nam się być dziwne albo humorystyczne, po prostu działamy.
M.M.: Czy w Polsce, Pana zdaniem, odczuwalna jest poprawa jakości jazdy, w związku z wybudowanymi ostatnio drogami, czy też trwające budowy i remonty obniżają tę jakość?
K.K.: Naszym celem są drogi Europy zachodniej, tam jeździmy. Jeśli chodzi o Polskę, to wydaje mi się że poprawa jest, ale nadal natykamy się na utrudnienia, które marnują nasz czas i narażają na nerwy.
M.M.: Co najbardziej, według Pana, w naszym kraju przeszkadza rozwojowi branży TSL: podwyżki cen paliw, elektroniczny pobór opłat, stan infrastruktury drogowej, niedoskonałe prawo, zatory płatnicze, a może jeszcze coś innego?
K.K.: Na pewno wszystkie te problemy, które Pani wymieniła przeszkadzają w rozwoju TSL, a także same koszty, jakie wynikają z utrzymania przedsiębiorstwa transportowego.
M.M.: Zmierzający właśnie ku końcowi 2012 to dobry rok dla HUSSAR Gruppa S.A.?
K.K.: Rok 2012 był rokiem przełomowym dla naszej firmy, poprawiliśmy w HUSSAR Gruppa znacznie naszą dochodowość - przychody wzrastają, ale co najważniejsze rośnie rentowność. Dokonujemy tego dzięki zmianie profilu działalności z efektywnej firmy transportu drogowego na firmę dostarczającą dokładnie skrojone usługi firmom transportowym tam, gdzie one mają problemy i gdzie marże, jakie możemy zarobić, są znacznie większe niż w samym transporcie towarów. Ponadto pojawiliśmy się na rynku New Connect, co daje nam możliwość pozyskania inwestorów, a także dalszego rozwoju, na co liczymy w kolejnych latach po zamknięciu roku 2012.
